ROMI

Оглавление

Ни один владелец бизнеса не хотел бы вкладывать деньги в рекламные инструменты, которые не приносят положительного результата. Чтобы определить целесообразность вложений в маркетинговую кампанию, используйте ROMI. Рассказываем, что это за показатель и как его рассчитать.

Что такое ROMI

Return on Marketing Investment — это показатель окупаемости вложений в маркетинг.

Формула:

Сразу определим отличия ROMI от ROAS и ROI:

ROAS (Return on Ad Spend) — показатель прибыли, полученной после той или иной рекламной кампании. Он учитывает расходы на маркетинг и доход от привлеченных клиентов. ROAS обычно используют, чтобы рассчитать выгоду от покупки трафика в разных кампаниях по разным объявлениям. Формула:

ROI (Return on Investment) — показатель окупаемости всех инвестиций в бизнес. Учитывает все расходы компании (не только на маркетинг). Формула:

Значения ROMI, ROI и ROAS в результате расчетов должны быть положительными — это будет означать, что расходы окупаются.

Зачем считать ROMI

Если какой-то канал не приносит желаемого результата, над ним следует поработать или вообще избавиться от него.

Например, фирма занимается продажей электросамокатов и для продвижения использует блог на сайте и таргет ВКонтакте. Допустим, расчеты показали, что лучшие результаты приносит таргет в ВК, а блог пока никак не окупается. В таком случае размещение статей в блоге можно приостановить и разработать новую более эффективную концепцию, а рекламный бюджет пустить на таргетированную рекламу.

Преимущества и недостатки

У ROMI 3 наиболее значимых преимущества:

легкость и скорость вычислений — даже начинающий маркетолог или владелец бизнеса произведут расчет за несколько минут;
оперативный анализ успеха или убыточности используемых каналов;
возможность своевременно перераспределить бюджет — расчет позволяет понять, какие инструменты следует финансировать более активно в настоящий момент.

Использование ROMI отлично подходит для тех случаев, когда нужно быстро оценить эффективность канала, и углубленное изучение окупаемости вложений в маркетинг не требуется. При этом, расчет ROMI имеет недостаток — относительно низкую точность, особенно если нет четких данных для вычислений.

Где брать точные данные для расчета

Точные данные можно найти в Яндекс.Метрике и Google Analytics. В этих сервисах можно просчитать все необходимые показатели за определенный период.

Если нужна максимально точная информация об окупаемости вложений в маркетинг, учитывайте также возвраты товаров и офлайн-продажи. Такие данные можно получить из CRM.

Как считать ROMI, формула расчета

В качестве инструментов для вычислений используют Excel, онлайн-сервисы или обычный листок бумаги. Все зависит от цели. Простая формула выглядит так:

Результат будет в процентах:

если ROMI больше 100% — значит инвестиции окупаются;
если меньше 100% — канал убыточный;
если равен 100% — кампания выходит в ноль.

Как анализировать данные

Разберем, как работает формула ROMI на примере: интернет-магазин электросамокатов размещает рекламу через Яндекс.Директ, во ВКонтакте и использует email-рассылки. Наценка на каждый товар составляет 4000 рублей.

Яндекс.Директ помог привлечь трех клиентов, которые купили самокаты за 20 000, 22 000 и 28 000 рублей. В этом случае общая прибыль будет 12 000 рублей. На рекламу потратили 5000 рублей, итого:

ВКонтакте удалось привлечь двух клиентов, которые совершили покупки на 18 000 и 20 000 рублей. За рекламу заплатили 4000 рублей, поэтому ROMI = 100%.
На email-рассылки потратили 5000 рублей и добились только одной продажи. В таком случае ROMI = -20%.

Директ приносит 1,4 рубля на каждый вложенный рубль, поэтому полностью окупается. Канал ВКонтакте окупает только инвестиций в рекламу, хотя в целом такие расчеты говорят об убыточности, ведь не учитываются многие другие расходы. Доход, который получили с email-рассылок, не перекрывает затрат на рекламу, поэтому этот канал можно отнести к убыточным.

Какой показатель ROMI хороший

Любой результат, который больше 100%, говорит о том, что вложения в маркетинг возвращаются с прибылью. Некоторые предприниматели с помощью формулы таким образом рассчитывают точку безубыточности.

Когда выполняете расчет ROMI, обращайте внимание и на косвенные факторы. Например, если возникли проблемы с поставками товара и из-за этого показатель снизился, то особенности рекламного канала здесь ни при чем. Помимо этого, некоторые клиенты видят рекламу и проявляют интерес, но не переходят по ней в моменте. Если они зайдут на сайт позже и что-то купят, в статистике конверсия с канала не отобразится.

Как увеличить ROMI

Когда результаты расчетов оказываются плохими, не стоит сразу отказываться от рекламного канала. В некоторых случаях достаточно провести небольшую модернизацию. С другой стороны, хороший ROMI тоже можно улучшить, особенно если он не сильно превышает 100%.

Несколько способов, которые помогут увеличить показатель окупаемости инвестиций в маркетинг:

измените настройки рекламной кампании;
отслеживайте поведение посетителей сайта для поиска наиболее уязвимых мест;
улучшайте качество ваших онлайн-ресурсов (юзабилити и контент);
изучайте потребности целевой аудитории для создания релевантных объявлений;
улучшайте клиентский сервис онлайн и офлайн.

Цель рекламы состоит в увеличении объема продаж, а не количества переходов. Именно поэтому важно не только привлечь внимание посетителя, но и удержать его.

В каких случаях ROMI бесполезен

Существует несколько сфер бизнеса, в которых рассчитывать окупаемость вложений в маркетинг с помощью формулы ROMI не имеет смысла. Сюда можно отнести дорогие и эксклюзивные товары, например, автомобили, недвижимость или продукты сегмента luxury. Клиенты могут месяцами раздумывать о покупке, и показатель будет оставаться отрицательным. Зато потом всего пару сделок поднимут показатель ROMI на несколько сотен процентов.

Расчет показателя также бесполезен, когда не хватает информации или она недостоверна. В этом случае даже от положительного результата не будет толку.

Конечно, ROMI пригодится во многих направлениях бизнеса, но не стоит забывать и про другие средства аналитики. Только совокупное использование различных инструментов принесет максимум пользы.

Что важно запомнить

ROMI — это показатель окупаемости вложений в маркетинг. Он помогает быстро определить эффективность рекламного канала.
Данные для расчета берут из Яндекс.Метрики, Google Analytics и/или CRM.
Хороший ROMI — выше 100%, но даже такое значение можно увеличить, чтобы достичь большей эффективности.
В некоторых сферах использовать ROMI бесполезно, так как путь клиента достаточно длинный. Например, если вы занимаетесь продажей люксовых товаров.
Показатель будет более достоверным, если уже собрана статистика. Нет смысла вычислять ROMI, ROI или ROAS сразу после запуска кампании. Чем длительнее период расчета и больше накопленных данных, тем точнее результаты.