Как правильно продвигаться на Авито

← Журнал

Чтобы продавать на Авито, недостаточно просто разместить объявление. В популярных категориях публикуются тысячи предложений, поэтому продвижения карточка быстро теряется в выдаче.

В статье расскажем все о продвижении на Авито: как работает, какие инструменты использовать и как выстроить стратегию, чтобы объявления стабильно приносили обращения.

Как работает продвижение товаров на Авито

Продвижение на Авито напрямую связано с тем, как объявление ранжируется в выдаче.

После публикации объявление попадает в выдачу по запросам пользователей. Например, если человек ищет «iPhone 13 128 Гб черный», площадка в первую очередь показывает объявления, где соблюдены все условия запроса:

• в заголовке есть «iPhone 13»;
• выбрана категория «Телефоны»;
• указаны нужные характеристики (память, цвет).

Алгоритм Авито учитывает реакцию пользователей на объявление. Если карточку часто открывают и по ней есть отклики, она поднимается выше в выдаче и показывается чаще. Если игнорируют — объявление постепенно уходит вниз, и до него доходят все меньше пользователей. Чтобы этого избежать, на площадке и используют продвижение.

На Авито есть бесплатные и платные способы продвижения объявлений, чтобы они получали больше просмотров и откликов. Но продвигать можно не любые товары и услуги.

Что нельзя продвигать на Авито:

• Контрафакт — например, «копия AirPods» или «реплика Nike».
• Алкоголь, табак, никотиновую продукцию и вейпы — эти категории запрещены для продажи.
• Лекарства и рецептурные препараты — их размещение ограничено и часто блокируется.
• Оружие и средства самообороны — шокеры, патроны, газовые баллончики.
• Объявления с манипуляциями: например, цена «1 рубль» вместо реальной.
• Размещение в неправильной, но популярной категории ради охватов. Например, объявление о продаже дивана размещают в разделе «Отдам даром», а в описании указывают цену.

Такие объявления не получится продвигать даже бесплатно. В лучшем случае они просто не пройдут модерацию, но могут и заблокировать аккаунт.

Бесплатные способы продвижения на Авито

Бесплатное продвижение Авито — это не отдельные инструменты, а работа с самим объявлением и аккаунтом. Алгоритмы Авито чаще показывают объявления, которые получают клики и отклики. Задача продавца — повысить кликабельность и привлечь внимание.

Создайте точный заголовок под запросы. Пишите так, как ищут пользователи. Не «эффектная куртка», а «куртка зимняя мужская Columbia размер L». Это позволяет попасть в поиск по конкретным параметрам — объявление начинают чаще показывать и открывать.

Правильно выберите категорию и подкатегорию. Если товар размещен не там, где его ищут, пользователи просто не увидят объявление. Многие начинают поиск не с запроса, а с каталога. Например, человек может открыть раздел «Бытовая техника», а затем перейти в подкатегорию «Микроволновые печи». Если вы продаете микроволновку, объявление должно находиться именно там. Если разместить его в другой подкатегории — например, «Мелкая кухонная техника», — часть пользователей его просто не найдет.

При размещении объявления Авито дает подсказки по заголовку и категории:

Заполните характеристики и описание. Оно должно быть максимально конкретным и объективным. Указывайте бренд, состояние, размеры, цвет, тип товара. Это нужно, чтобы объявление попадало в фильтры — например, «только новые» или «красный». Иначе часть трафика просто не дойдет до объявления.

Пример описания:

Поставьте конкурентную цену. Перед размещением посмотрите 10–15 похожих объявлений и поставьте цену в рыночном диапазоне. Многие пользователи используют фильтр по цене, поэтому товары вне рыночного диапазона могут просто не попасть в выборку.

Добавьте качественные фотографии. Для товаров нужны 5–10 фото: общий вид, детали, комплектация. Фото должны быть сделаны при хорошем освещении, без лишних вещей в кадре. Фото, которое вы хотите поместить на обложку объявления, поставьте первым — именно оно отображается в выдаче, и по нему пользователь решает, кликнуть на объявление или пролистнуть.

Работайте с отзывами. Положительные отзывы повышают рейтинг профиля, пользователи больше доверяют таким продавцам. На Авито система сама предлагает покупателю оставить отзыв после сделки, также есть опция «Запросить отзыв» в разделе «Рейтинг». Не оставляйте без внимания отрицательные отзывы: отвечайте на них, предлагайте решение проблемы.

Платные методы продвижения на Авито

Платные инструменты продвижения на Авито помогают увеличить охват объявления и сделать его заметнее в поисковой выдаче. Одни из них повышают количество показов, другие — визуально выделяют карточку среди похожих предложений. Рассмотрим встроенные инструменты площадки, которые могут использовать продавцы.

Выделение в выдаче

На Авито есть два вида инструментов для выделения, которые помогают сделать объявление заметнее. Цена на продвижение и выделение объявлений на Авито формируется динамически и зависит от категории товара/услуги, региона, уровня конкуренции и других факторов.

Выделение цены цветом. Это базовый инструмент, который влияет на кликабельность. Цена отображается на ярком желтом фоне, поэтому карточка выделяется среди других предложений и чаще привлекает внимание пользователей. Актуально в высококонкурентных категориях — ремонт, аренда, продажа техники, где есть десятки похожих предложений.

XL-объявление. XL-формат увеличивает размер карточки товара. В таком объявлении отображается три фото вместо одного, цена выделена цветом, а кнопки обращения (показать телефон, написать) отображаются прямо в поисковой выдаче:

Пользователь получает больше информации до перехода, это увеличивает вероятность открытия объявления.

Увеличение количества просмотров

Это основной инструмент для роста трафика. Авито начинает чаще показывать объявление — в поиске, рекомендациях, похожих товарах. Вы не меняете внешний вид карточки, но увеличиваете охват. Можно выбрать увеличение количество просмотров до 2, 5 или 10 раз больше.

Инструмент особенно эффективен тогда, когда конверсия в продажи вас устраивает, а вот просмотров мало. Например, вы разместили объявление по установке кондиционеров. Без продвижения оно получает 100–150 показов в день, по которым компания получает 1-2 заявки.

Подключаете увеличение просмотров — получаете 600–800 показов, которые при той же конверсии принесут уже 6-7 заявок. Но если объявление не вызывает интереса и не приводит лиды, увеличивать показы бессмысленно.

Рассылки

Инструмент для работы с уже заинтересованной аудиторией. Вы взаимодействуете с пользователями, которые добавили объявление в избранное или уже проявляли интерес. Это фактически ретаргетинг внутри Авито. С помощью рассылки можно напомнить о товаре, сообщить о снижении цены, предложить ограниченную акцию.

Инструмент эффективен, если:

• у объявлений много добавлений в избранное, но мало сделок;
• длинный цикл принятия решения — услуги, дорогие товары;
• есть сезонные или ограниченные предложения.

Пример: пользователь добавил ваш товар в избранное, но не написал. Через несколько дней вы отправляете сообщение со скидкой 10% или бесплатной доставкой.

Таргетированная реклама

Это профессиональный инструмент для работы с аудиторией внутри площадки. Объявления показываются пользователям в ленте рекомендаций, на баннерах и других блоках, даже если они не вводили конкретный запрос.

Что это дает бизнесу:

• привлечение новой аудитории, которая еще не ищет товар напрямую;
• рост узнаваемости магазина или бренда;
• дополнительные заявки, не связанные с поиском.

Например, вы продаете кухни на заказ. Через таргет вы можете показывать объявления людям, которые смотрят мебель и товары для ремонта, даже если они не увидят ваше объявление в поиске.

Вот как таргетированные объявления выглядят в рекомендациях:

Профессиональный профиль и тарифы

Для бизнеса на Авито предусмотрены профессиональные тарифы с расширенным функционалом. Если вы уже продавали на Авито как частное лицо, а теперь хотите организовать полноценный канал продаж для бизнеса, нужно сменить статус. Для этого нажмите кнопку «Выбрать тариф»:

Тарифы дают продавцам дополнительные возможности работы с объявлениями. Например:

• В профессиональном кабинете можно видеть подробную статистику по каждому объявлению — показы, клики, звонки и сообщения.
• Профиль можно оформить как полноценную витрину компании — с каталогом товаров, логотипом и фирменным баннером продавца.
• Объявления можно публиковать и обновлять автоматически, а также планировать их размещение на нужное время.
• В кабинет можно подключать сотрудников и распределять задачи — например, один человек отвечает за публикацию объявлений, другой за обработку заявок.
• Можно запускать рекламные кампании и управлять продвижением сразу для нескольких объявлений.

Пример оформления профессионального профиля Авито:

Как выбрать стратегию продвижения на Авито

Для успешных продаж на Авито важно не просто использовать отдельные инструменты, а выстроить стратегию продвижения. В конкурентных нишах результат дает только системный подход: анализ спроса, структура объявлений, регулярная работа с откликами и правильный выбор платных инструментов. Рассмотрим основные шаги по разработке стратегии.

Проанализировать спрос и конкуренцию. Для этого нужно использовать раздел «Аналитика спроса» в личном кабинете Авито.Про: там есть вкладки «Спрос в категориях» и «Поисковые запросы».

Также изучите выдачу по запросам на ваши товары:

• сколько объявлений уже есть в категории;
• какие цены предлагают конкуренты;
• сколько просмотров и отзывов у популярных объявлений.

Например, компания продает межкомнатные двери. Анализ выдачи показывает, что в регионе более 2 000 объявлений. Значит, конкуренция высокая, и стратегия «разместить одно объявление и ждать заявок» не сработает. Нужно сделать несколько предложений под разные типы дверей и подключать продвижение Авито.

Определить цели продвижения. Перед запуском продвижения нужно сформулировать конкретные цели, например:

• получать не менее 100 обращений в месяц;
• повысить конверсию из просмотра в продажу на 50%;
• удерживать стоимость заявки ниже 500 рублей.

Конкретная и измеримая цель поможет оценить эффективность стратегии. Например, подключили продвижение сроком на месяц с целью получить за этот период 100 обращений. Если к концу месяца продвижения объявление принесло только 50-60 заявок, значит, стратегию нужно пересмотреть. Например, изменить объявление, подключить дополнительные инструменты.

Собрать ключевые запросы. Авито — это поисковая площадка. Пользователь вводит запрос («ремонт холодильников», «диван угловой», «ноутбук Lenovo») и выбирает из результатов. Алгоритмы учитывают соответствие заголовка и первых строк описания этим запросам.

Для этого можно:

• изучить популярные объявления конкурентов;
• проверить запросы в разделе аналитики спроса Авито;
• использовать сервис Яндекс Вордстат, чтобы посмотреть, по каким ключевым словам пользователи ищут ваш товар в интернете;
• посмотреть поисковые подсказки Авито:

Выстроить структуру объявлений. Одна из типичных ошибок бизнеса — размещать одно объявление на весь ассортимент. Например, «ремонт бытовой техники». Намного эффективнее делать отдельные карточки под разные товары или услуги.

Например:

• сервис ремонта — отдельные объявления на ремонт стиральных машин, холодильников и посудомоек;
• магазин мебели — отдельные объявления на диваны, кухни, шкафы;
• строительная компания — отдельные предложения на ремонт квартир, домов и офисов.

Такие объявления будут показываться клиентам, которые ищут конкретную вещь или услугу, и общий охват объявлений компании будет больше.

Выбрать инструменты продвижения. При выборе нужно исходить из конкретных точечных проблем, например:

• мало показов — берем увеличение просмотров;
• есть показы, но мало кликов — можно попробовать выделение цветом;
• есть клики, но мало заявок — XL-формат и доработка объявления;
• есть интерес, но клиент не доходит до сделки — подключаем рассылки.

Также можно сочетать инструменты продвижения Авито между собой, если проблем несколько.

Как оценивать эффективность продвижения

Рассмотрим, что нужно сделать, чтобы оценить эффективность выбранной стратегии продвижения Авито.

Отслеживать ключевые метрики. Основные выводы можно сделать по нескольким показателям:

• CTR — соотношение кликов к показам. Этот показатель помогает понять, насколько объявление привлекает внимание в выдаче.
• Количество обращений. Это один из самых важных индикаторов, потому что показывает реальный интерес к предложению, а не просто просмотры объявления.
• Стоимость лида (CPL). Метрика особенно важна, если используются платные инструменты продвижения. Она показывает, сколько стоит один контакт потенциального клиента.
• Конверсия в продажу. Доля обращений, которая заканчиваются сделкой. Это помогает понять, действительно ли объявления привлекают целевую аудиторию.

Статистика доступна в личном кабинете Авито.Про. Регулярный анализ этих показателей позволяет вовремя менять стратегию — например, усиливать успешные объявления и перерабатывать те, которые не приводят к заявкам.

Тестировать разные версии объявлений. Например, менять заголовок, главное фото или формулировку оффера. Такой подход называют A/B-тестированием: создаются два варианта объявления и сравнивается их эффективность по показам, кликам и количеству обращений.

Подключить коллтрекинг. Этот инструмент показывает, с какого именно объявления поступило обращение. Например, коллтрекинг MANGO OFFICE позволяет отслеживать звонки и собирать данные по лидам в одном интерфейсе, и его можно интегрировать с платформой Авито через виртуальную АТС.

Коллтрекинг MANGO OFFICE:

• фиксирует все звонки с Авито;
• отслеживает, из какого объявления пришло обращение;
• записывает разговоры для контроля качества обработки лидов;
• заносит данные о звонках в аналитику по обращениям и продажам.

В результате бизнес получает прозрачную картину воронки. Видно, сколько показов и обращений приносит каждое объявление на Авито и какие из них превращаются в продажи. Это помогает точнее распределять бюджет на продвижение и масштабировать объявления, которые приводят клиентов.

Разбор статьи от ИИ Perplexity

← Читать Журнал